a) referenční skupiny
- skupiny s více či méně formálními vztahy ovlivňují chování jednotlivce
- primární, sekundární, aspirační, nežádoucí
b) rodina
- rodiče, manžel(ka), děti
- nejvýznamnější spotření organizace ve společnosti, proto je třeba ji důkladně zkoumat
c) role a statusy
- každá role = "všechny činnosti, o nichž předpokládáme, že bude daná osoba vykonávat ve vztahu k ostatním" ovlivní její kupní chování
3. Osobní faktory
a) věk a životní cyklus
- s věkem se mění potřeby člověka
- spotřeba závisí též na životním cyklu rodiny
b) povolání ovlivňuje spotřebu (firmy se mohou specializovat na urč. skupinu společnosti)
c) ekonomické podmínky (spoření, příjmy)
d) životní styl = způsob života odrážející se v lidské činnosti, zájmech a názorech, obraz o člověku ve vztahu k jeho okolí
- osobnost = vlastnosti člověka, které vedou k pevnému a stálému vztahu k jeho okolí
4. Psychologické faktory
a) motivace - biogenní a psychogenní potřeby
motiv = pohnutka dostatečně silná, aby přinutila člověka jednat
- Freudova motivační teorie
- Maslowova pyramida potřeb
b) vnímání
= proces výběru, třídění a interpretace informací s cílem vytvořit si představu o okolním světě
- závisí na fyzických stimulech, vztahu k okolí, osobnosti
- vnímání je ovlivňováno: - selektivními stimuly
- selektivním zapamatováním
- selektivní zkreslení
c) zkušenost
= změna chování na základě předchozího prožitku
- člověk získává zkušenost prostř. pohnutek, stimulů a podnětů
- obchodníci staví poptávku na pohnutkách, stimulech a podnětech
d) víry a postoje
- víra = stálý názor člověka na něco
- postoj = kladný či záporný vztah k něčemu, hodnocení a sklon jednat nějakým způsobem vůči nějaké věci, člověku či názoru
Žádné komentáře:
Okomentovat